Способы преодоления агрессии менеджеров по продажам, возникающей как реакции на применение системы мотивации и должностных инструкций на практике

Новый продавец должен еще до того, как приступит к исполнению своих обязанностей знать все условия работы. Его сразу необходимо ознакомить с должностными инструкциями и скриптами продаж, объяснить обязательность их исполнения. Принятый на работу менеджер по продажам должен быть ознакомлен с оплатой его труда во время испытательного срока, ему необходимо объяснить действенность мотивации по результатам труда. Новичок должен быть информирован о том, что он будет проходить тренинги и внутрикорпоративное обучение для повышения своей квалификации, а также аттестационную проверку полученных знаний каждую неделю. С вновь принятым работником нужно обсудить его функциональные обязанности и дать понять, что клиенту нельзя отвечать на его вопрос или просьбу ответами такого типа — «за это мне не платят».

Все это требуется обговорить до того, как новый сотрудник приступит к выполнению своих обязанностей. Подобная информация должна быть оформлена как должностная инструкция менеджера по продажам, эта же информация должна быть и в приказе по заработной плате для нового члена рабочего коллектива.

При обнаружении нарушений в исполнении должностных обязанностей и отрицательных результатов в ходе периодической аттестации на работника накладываются штрафные санкции

Хорошим способом заставить выполнять должностные инструкции и технологии продаж будет лишение премии всех участников функциональной цепочки. Если в ходе прослушивания записанного разговора менеджера с клиентом было обнаружено, что он не применяет разработанные скрипты и не отрабатывает принятые шаблоны разговора с клиентом, то он штрафуется на 500 руб., его непосредственный руководитель штрафуется на 1000 руб., так как не обеспечил выполнение необходимых работ по исполнению торгового регламента своими подчиненными.

Такие новые условия работы заставят старых сотрудников начать конкурировать с успешными активными новичкам или уйти в другую фирму. С агрессией менеджеров не надо бороться, надо просто заставить людей играть по своим правилам или отказаться от игры совсем.

Наряду со штрафными санкциями должна существовать система премирования тех, кто полноценно выполняет торговый регламент и с помощью этого увеличивает количество продаж. Это также позволит подтянуть коллектив в профессиональном плане, заставив желающих действовать согласно принятым должностным инструкциям, а упрямые сами покинут организацию.

29 бесплатных уроков по франчайзингу
Эту книгу уже скачало 1282 человек




РЕКОМЕНДУЕМЫЕ СТАТЬИ
    Лжец, лжец, лжец! Как определить, когда ваш соискатель врет? Процедура найма работников: как организовать конкурс? Необходима ли система KPI в старт-апе Управление наймом персонала: как сделать так, чтобы новичок не уволился в первый день работы? 7 основных принципов, касающиеся маркетинга франчайзинговой сети Что из KPI сотрудников может контролировать собственник Найм работников по аутсорсингу: использование проективных вопросов в интервью (часть 2)
КОММЕНТАРИИ