Система обучения менеджеров по продажам

После того как подходящий кандидат на должность продавца найден, необходимо его провести через вашу систему обучения и адаптации нового сотрудника.

Сбалансированная система обучения состоит из следующих элементов:

1. Вводные задания для нового сотрудника для того, чтобы он четко знал последовательность своих действий с первых дней работы в организации, а не отвлекал вопросами других сотрудников и руководителя лично.
2. Правила взаимодействия с руководителем на случай появления вопросов. Вопросы в любом случае появятся, и он должен знать, как и кому их задать, чтобы это было удобно не только ему, но и руководителю.
3. Тренинги по продажам.  Должен быть базовый тренинг, с которого ваши новые сотрудники начнут свой путь в продажах. В нашей компании мы используем для этих целей тренинг «Хороший менеджер, отличный продавец» плюс ряд внутренних семинаров, в которых рассматриваются вопросы, не вошедшие в основной блок обучения.
4. Книга продаж – это весь успешный опыт в продажах на бумаге, организационная структура, система мотивации, правила отчетности, все то, что необходимо для выполнения главной функции – продажи.
5. Регулярная переговорная практика необходима для того, чтобы сотрудник как можно быстрее научился использовать сценарии продаж в своей работе. Встреча клиента, выявление потребностей, презентация окна, отработка возражений – все это требует практики.
6. Тренинг «Управление и менеджмент»

Вводные задания позволяют новичку закрепить полученные знания на практике, обычно они связаны с навыками, которые потребуются в его регулярной работе: 

• прием входящих звонков
• спланировать поставленную задачу, найти исполнителя и проконтролировать результат
• оформить кредит
• провести встречу с клиентом в офисе
• сдать тест на знание технологии продаж, которая используется в компании

Важно чтобы результат выполнения вводных заданий был конкретным:

• Если сотрудник должен изучить техническую спецификацию, то в конце он должен ответить на ряд контрольных вопросов.
• Если он проводит встречу клиента в офисе, то вам необходим контрольный список обязательных действий, для его оценки

Помимо этого вводные задания должны содержать список материалов и тренингов, которые должен изучить ваш новый сотрудник, естественно не за свои деньги.

В этих правилах необходимо определить для себя:

1. Куда обращаться сотруднику, если у него возник вопрос по выполнению конкретной задачи.

В моем случае это:

• Чат в skype для того, чтобы сотрудник мог задать срочный вопрос, который тормозит текущую задачу. Я регулярно в течение дня выделяю блоки времени на консультирование  сотрудников по задачам.
• Закрытая группа в facebook, в которой сотрудники ежедневно пишут отчеты о проделанной работе и задают свои вопросы.  При помощи неё обеспечивается необходимая интенсивность работы в течение всей недели, и я даю обратную связь сразу всем сотрудникам в одном месте. Это сильно экономить мое время.
• Для постановки новой задачи я выделяю время, чтобы детально объяснить её суть по skype. Незаменимый плюс этого способа связи в том, что вы можете записать разговор и потом уже сотрудник вместо того, чтобы повторять свои вопросы, ответы на которые он не записал, просто прослушает запись ваших переговоров.
• Общий список проектов и задач хранится в корпоративной системе управления проектами.
• Я не рекомендую для обратной связи использовать  мобильный телефон, т.к. в этом случае вы будете получать звонки в самые неудобные для себя моменты (во время переговоров, за обедом, за рулем, в магазине и т.д), а не работать с персоналом, когда у вас есть на это время.

2. Что делать если у нового сотрудника вопросов очень много. На все вопросы необходимо дать ответ или ссылку на инструкцию, в которой  вы рассказываете,  как выполнять типовую задачу.  Правило простое – если вы не рассказываете как делать задачу, значит, сотрудник будет сильно тормозить процесс и в конце концов не сможет выполнить задачу, а вы не сможете использовать его ресурс на 100%. 

Для всех типовых задач нужно написать инструкции в стиле «как лучше сделать это», а еще лучше, записать видеоинструкции, это и быстрее и нагляднее чем сухой академический текст.

Важная деталь: если сотрудник постоянно задает вопросы, ответы на которые вы ему давали во время постановки задачи, то это 100% повод задуматься о том, стоит ли работать с ним или его лучше уволить.

Регулярные практики в переговорах

Помимо общения с настоящими клиентами по телефону и в офисе, у вас в компании должны регулярно проводится ролевые игры (один клиент, другой покупатель), на которых менеджеры на практике отточат свои речевые обороты, научатся грамотно парировать возражения, а так же разберут сложные ситуации в продажах в группе.

У нас нет разделения на тренинги только для своих и тренинги для продажи. Все обучения построено на тех материалах, которые есть на сайте www.prodavecokon.ru и www.oknakvadrat.ru

Управление и менеджмент – быстрые результаты

Ваш сотрудник является не только продавцом, но еще и менеджером, поэтому необходимо, чтобы он обладал хотя бы самыми элементарными навыками менеджмента:

• управление рабочим временем,
• управление другими людьми,
• поиск исполнителей на стороне,
• делегирование и контроль задач,
• планирование и управление проектами.

Как показывает опыт, для руководителя любого уровня эти темы крайне важны, найти человека со стороны, который уже имеет хороший опыт в подобной работе практически не возможно, а вот научить достаточно просто.

В заключении хотелось бы добавить:

• Если видите или чувствуете, что человек вам не подходит, не бойтесь его уволить, без какого-либо в десятый раз «второго шанса».
• Не те люди всегда будут давать не те результаты.
• Всегда помните, кто на кого работает.  Вы, а не ваш сотрудник, определяете то, чем он должен заниматься! Не бойтесь требовать от ваших сотрудников выполнения большого количества работы.
• Между моментом, когда вы слышите от вашего сотрудника фразу «Без меня все остановится, и поэтому я хочу больше денег» и моментом его ухода, должно проходить совсем немного времени. Существуют варианты, но в большинстве случаев работает это правило.
• Ваша машина найма должна работать постоянно и регулярно пополнять команду новыми людьми, а те люди, которые вместо результатов создают только проблемы, должны уйти.   
• Никто из нас не готов платить за газонокосилку на гарантии, которая постоянно ломается, не косит траву, а бензин расходует как старый внедорожник. Почему же тогда многие из нас готовы платить сотрудникам, которые в ответ на поставленные задачи говорят вам в лицо «этого я делать не буду», «за это мне не платят»?

Андрей Меркулов

Предыдущая статья

Вы используете мало каналов рекламы

Следующая статья

Два подхода к развитию малого бизнеса