Система обучения менеджеров по продажам

После того как подходящий кандидат на должность продавца найден, необходимо его провести через вашу систему обучения и адаптации нового сотрудника.

Сбалансированная система обучения состоит из следующих элементов:

  1. Вводные задания для нового сотрудника для того, чтобы он четко знал последовательность своих действий с первых дней работы в организации, а не отвлекал вопросами других сотрудников и руководителя лично.
  2. Правила взаимодействия с руководителем на случай появления вопросов. Вопросы в любом случае появятся, и он должен знать, как и кому их задать, чтобы это было удобно не только ему, но и руководителю.
  3. Тренинги по продажам.  Должен быть базовый тренинг, с которого ваши новые сотрудники начнут свой путь в продажах. В нашей компании мы используем для этих целей тренинг «Хороший менеджер, отличный продавец» плюс ряд внутренних семинаров, в которых рассматриваются вопросы, не вошедшие в основной блок обучения.
  4. Книга продаж – это весь успешный опыт в продажах на бумаге, организационная структура, система мотивации, правила отчетности, все то, что необходимо для выполнения главной функции – продажи.
  5. Регулярная переговорная практика необходима для того, чтобы сотрудник как можно быстрее научился использовать сценарии продаж в своей работе. Встреча клиента, выявление потребностей, презентация окна, отработка возражений – все это требует практики.
  6. Тренинг «Управление и менеджмент»

Вводные задания

Вводные задания позволяют новичку закрепить полученные знания на практике, обычно они связаны с навыками, которые потребуются в его регулярной работе: 

  • прием входящих звонков
  • спланировать поставленную задачу, найти исполнителя и проконтролировать результат
  • оформить кредит
  • провести встречу с клиентом в офисе
  • сдать тест на знание технологии продаж, которая используется в компании

Важно чтобы результат выполнения вводных заданий был конкретным:

  • Если сотрудник должен изучить техническую спецификацию, то в конце он должен ответить на ряд контрольных вопросов.
  • Если он проводит встречу клиента в офисе, то вам необходим контрольный список обязательных действий, для его оценки

Помимо этого вводные задания должны содержать список материалов и тренингов, которые должен изучить ваш новый сотрудник, естественно не за свои деньги.

Правила взаимодействия на случай появления вопросов

В этих правилах необходимо определить для себя:

  1. Куда обращаться сотруднику, если у него возник вопрос по выполнению конкретной задачи.

В моем случае это:

  • Чат в skype для того, чтобы сотрудник мог задать срочный вопрос, который тормозит текущую задачу. Я регулярно в течение дня выделяю блоки времени на консультирование  сотрудников по задачам.
  • Закрытая группа в facebook, в которой сотрудники ежедневно пишут отчеты о проделанной работе и задают свои вопросы.  При помощи неё обеспечивается необходимая интенсивность работы в течение всей недели, и я даю обратную связь сразу всем сотрудникам в одном месте. Это сильно экономить мое время.
  • Для постановки новой задачи я выделяю время, чтобы детально объяснить её суть по skype. Незаменимый плюс этого способа связи в том, что вы можете записать разговор и потом уже сотрудник вместо того, чтобы повторять свои вопросы, ответы на которые он не записал, просто прослушает запись ваших переговоров.
  • Общий список проектов и задач хранится в корпоративной системе управления проектами.
  • Я не рекомендую для обратной связи использовать  мобильный телефон, т.к. в этом случае вы будете получать звонки в самые неудобные для себя моменты (во время переговоров, за обедом, за рулем, в магазине и т.д), а не работать с персоналом, когда у вас есть на это время.
  1. Что делать если у нового сотрудника вопросов очень много. На все вопросы необходимо дать ответ или ссылку на инструкцию, в которой  вы рассказываете,  как выполнять типовую задачу.  Правило простое – если вы не рассказываете как делать задачу, значит, сотрудник будет сильно тормозить процесс и в конце концов не сможет выполнить задачу, а вы не сможете использовать его ресурс на 100%. 

Для всех типовых задач нужно написать инструкции в стиле «как лучше сделать это», а еще лучше, записать видеоинструкции, это и быстрее и нагляднее чем сухой академический текст.

Важная деталь: если сотрудник постоянно задает вопросы, ответы на которые вы ему давали во время постановки задачи, то это 100% повод задуматься о том, стоит ли работать с ним или его лучше уволить.

Регулярные практики в переговорах

Помимо общения с настоящими клиентами по телефону и в офисе, у вас в компании должны регулярно проводится ролевые игры (один клиент, другой покупатель), на которых менеджеры на практике отточат свои речевые обороты, научатся грамотно парировать возражения, а так же разберут сложные ситуации в продажах в группе.

У нас нет разделения на тренинги только для своих и тренинги для продажи. Все обучения построено на тех материалах, которые есть на сайте www.prodavecokon.ru и www.oknakvadrat.ru

Управление и менеджмент – быстрые результаты

Ваш сотрудник является не только продавцом, но еще и менеджером, поэтому необходимо, чтобы он обладал хотя бы самыми элементарными навыками менеджмента:

  • управление рабочим временем,
  • управление другими людьми,
  • поиск исполнителей на стороне,
  • делегирование и контроль задач,
  • планирование и управление проектами.

Как показывает опыт, для руководителя любого уровня эти темы крайне важны, найти человека со стороны, который уже имеет хороший опыт в подобной работе практически не возможно, а вот научить достаточно просто.

В заключении хотелось бы добавить:

  • Если видите или чувствуете, что человек вам не подходит, не бойтесь его уволить, без какого-либо в десятый раз «второго шанса».
  • Не те люди всегда будут давать не те результаты.
  • Всегда помните, кто на кого работает.  Вы, а не ваш сотрудник, определяете то, чем он должен заниматься! Не бойтесь требовать от ваших сотрудников выполнения большого количества работы.
  • Между моментом, когда вы слышите от вашего сотрудника фразу «Без меня все остановится, и поэтому я хочу больше денег» и моментом его ухода, должно проходить совсем немного времени. Существуют варианты, но в большинстве случаев работает это правило.
  • Ваша машина найма должна работать постоянно и регулярно пополнять команду новыми людьми, а те люди, которые вместо результатов создают только проблемы, должны уйти.   
  • Никто из нас не готов платить за газонокосилку на гарантии, которая постоянно ломается, не косит траву, а бензин расходует как старый внедорожник. Почему же тогда многие из нас готовы платить сотрудникам, которые в ответ на поставленные задачи говорят вам в лицо «этого я делать не буду», «за это мне не платят»?

 

 

Андрей Меркулов

29 бесплатных уроков по франчайзингу
Эту книгу уже скачало 1282 человек




РЕКОМЕНДУЕМЫЕ СТАТЬИ
    Организация эффективной системы найма качественных работников На Шриланке +32 Увольнение собственника Как правильно выбрать покупателя на франшизу? Увеличение «среднего чека» сделки Недавно был на открытии нашего нового офиса «Экономика Окон» Где взять толковых людей в отдел продаж?
КОММЕНТАРИИ