Купить франшизу в Москве, развить и удержать

Купить франшизу в Москве может каждый, но вот развить и удержать свои позиции на рынке, среди множества сильных конкурентов подвластно далеко не каждому. От того, как вы организуете работу своей компании, будет зависеть очень многое. В принципе вся организация работы компании уже должна быть прописана в книге продаж, которую обязан вам предоставить франчайзер.

Этот подраздел книги продаж можно разделить на 4 части:

  • Организационная структура отдела продаж.
  • Распределение рабочего времени.
  • Бизнес-процессы отдела продаж.
  • Распределение рабочего времени
  • Главные документы отдела продаж.

Организационная структура продаж

В этой части необходимо указать все отделы, которые существуют в вашей компании, должности специалистов, их обязанности и полномочия. Розничные продажи Розница предусматривает существование 2 отделов: отдел продаж и отдел выполнения заказа. Отдел продаж отвечает за различные способы продажи товаров или услуг и выставление счетов, отдел выполнения заказов – за процесс подготовки и отправки товара клиенту. Причем, во главе каждого отдела стоит руководитель отдела, а подразделения возглавляют главные менеджеры.

Оптовые продажи В опте существует более развитая структура:

1)Клиентская служба.

Основными обязанностями специалистов данного спектра являются удержание клиентской базы и стимулирование сбыта. Специалисты работают уже с «готовыми» клиентами, которые нацелены на результат – приобретение вашего продукта. Клиентская служба выставляет счета на новые товары или услуги, решает вопросы по претензиям потребителей.

2)Коммерческий отдел:

I. Отдел поиска потенциальных клиентов. Главной функцией данного отдела является поиск и проверка актуальности контактов потенциальных покупателей. Этим могут заниматься удаленные специалисты, которые предоставляют вашей компании огромные списки предполагаемых клиентов.

II. Отдел по работе с клиентами. Главной функцией данного отдела является подведение клиента к покупке и завершение сделки. Специалисты выполняют «холодные звонки», ведут переговоры при личной встрече, обслуживают клиентов в офисе или магазине, выставляют счета на первый заказ.

III. Отдел по работе с дилерами. Главной функцией этого отдела является подведение клиента к покупке и завершение сделки только не с разовыми покупателями, как в отделе по работе с клиентами, а с дилерами. Специалисты должны перевести своего клиента из статуса потенциального в статус реального покупателя, и «передать» его в клиентскую службу.

Бизнес-процессы компании

Если вы решили купить франшизу в Москве, вы должны хорошо изучить и разработать эффективные бизнес-процессы для вашей компании. В противном случае, покупка может себя не оправдать.

Поэтому здесь нужно уделить особое внимание всем процессам компании, переходу из одного процесса в другой, вписать пошаговые инструкции, техники и скрипты на определенном этапе.

Каждый бизнес-процесс имеет вход и выход, т.е. начало и конец. Таким образом, конец одного бизнес-процесса означает начало следующего, и так до момента завершения сделки.

Обязательно нужно создать анкету, по которой будут работать все продавцы вашей компании, без исключения. Таким образом, при появлении новых кадров, новичок сможет понять специфику работы и быстрее войти в курс дела. Также одинаковые скрипты нужны в таких случаях, когда с клиентом начал работать один продавец, а продолжает и заканчивает другой. Такую подмену легко осуществлять, когда специалисты компании работают по одному сценарию, что намного облегчает организацию работы отдела продаж.

Анкета должна состоять из ряда наиболее важных вопросов, из которых может следовать: ФИО, возраст, откуда узнали о вашей компании, впервые у вас или нет, какой менеджер работает с данным клиентом и т.п. В этом разделе книги продаж должны быть описаны все правила общения и работы с клиентом. Здесь вы должны четко систематизировать все бизнес-процессы, соответствующие им документы и показатели работы, например, количество обратившихся к вам клиентов за 1 день. Необходимо прописать, кто и за что отвечает, кто участвует в определенном процессе, какой результат получает.

Распределение рабочего времени Если вы заметили в работе отдела продаж или любом другом отделе вашей компании резкое снижение показателей, то оптимальным будет введение в рабочий график хронометража. Такой инструмент поможет выявить недобросовестных работников, а также повысит результативность работы специалистов.

Для этого необходимо обязать каждого специалиста вести почасовой отчет рабочего времени. Т.е. каждый специалист должен записывать то, чем он занимался в определенный час. Например, в 9.00 – пришел на работу, в 10.00 – обзвонил клиентов, в 11.00 – занялся оформлением документов и т.д. Так вы сможете узнать, чем занимаются ваши сотрудники на работе, и сразу поймете, почему производительность труда серьезно занижена. Конечно, каждый сотрудник будет возражать против данного нововведения, ссылаясь на лишние, отвлекающие действия. Но на самом деле, если человек действительно работает в рабочее время, а не занимается посторонними делами, то запись в отчет не отнимет больше минуты, поэтому не может вызывать страха и переутомления, которыми апеллируют лентяи.

Главные документы отдела продаж

В этой части вам стоит сосредоточить все основные документы, которые сопровождают отдел продаж. Примером могут быть: клиентская база, анкеты, база конкурентов и т.п. Подводя итог, можно сказать, что правильная организация работы компании является, если не первостепенным, то особо значимым звеном, которое помогает не просто купить франшизу в Москве, но и умело развить, выйти в лидирующие позиции на рынке данного сегмента и удержать их.

29 бесплатных уроков по франчайзингу
Эту книгу уже скачало 1282 человек




РЕКОМЕНДУЕМЫЕ СТАТЬИ
    О чем говорит количество неосуществленных проектов компании Управление персоналом: как делегировать важные вещи? Развитие бизнеса — Давайте не будем все усложнять Ночная бомбежка на Шриланке Как продавать новые франшизы? 2 отличных способа Что такое эффективный найм персонала? Используем фоновый найм Выступил в Гонконге с темой продвинутая автоматизация интернет-продаж
КОММЕНТАРИИ