Как контролировать KPI отдела маркетинга

В предыдущих статьях мы разобрали бизнес-процессы компании, а также стратегию реагирования на ключевые показатели. Теперь мы разберем их по каждому из отделов. Начнем с рассмотрения KPI отдела маркетинга.

К процессу маркетинга относятся 3 отдела — реклама, маркетинговый анализ и PR. Главным из них является отдел рекламы.

Какую ошибку совершают многие руководители, контролируя KPI в рекламе

Центральным конечным продуктом в этом отделе является генерация максимального количества наводок на клиентов по определенной цене. Следовательно, задача Вашей компании должна заключаться в том, чтобы обеспечить максимальное количество потенциальных клиентов (лидов) по заданной цене.

Примеры лидов:

  • Звонок клиента в компанию.
  • Отправка коммерческого предложения после звонка менеджера.
  • Обращение клиента в офис компании.
  • Заполнение заявки на выдачу кредита.

Главная проблема большинства руководителей на этом этапе контроля KPI отдела маркетинга заключается в том, что они не знают, сколько конкретно прибыли приносит в компанию каждый клиент, а пытаются при этом оптимизировать рекламный бюджет. Прежде, чем сокращать расходы на рекламу, необходимо изучить ключевые показатели.

2 классификации рекламных процессов

1. По продуктам и направлениям:

  • продвижение книг
  • продвижение услуг по разработке сайтов

2. По каналам рекламы:

  • наружная реклама
  • безадресная рассылка
  • поисковая оптимизация
  • промоутеры
  • реклама в социальных сетях
  • контекстная реклама

Вы должны учитывать, что работу по рекламным процессам можно передавать на аутсорсинг. Совершенно не обязательно, чтобы всю работу совершали только штатные сотрудники.

5 KPI показателей, которые учитывает оператор канала

1. Лиды.

2. Промежуточные конверсии. Они зависят от вида Вашего бизнеса. Например, в оконном бизнесе промежуточными конверсиями являются записанные и состоявшиеся замеры. А в отделе активных продаж по продаже веб-сайтов конверсиями будут выступать отправка коммерческого предложения, контрольный звонок клиенту, его потенциальный интерес, получение пакета материалов. Получается, Ваша задача должна заключаться в контроле процента людей, которые переходят на другой этап.

3. Число покупок. Необходимо обязательно контролировать количество оформленных и оплаченных заказов.

4. Затраты на рекламу по конкретному каналу.

5. Прибыль с конкретного канала рекламы. Если Вы будете учитывать в компании все эти показатели, то у Вас скоро исчезнут проблемы с клиентами. Вы должны точно знать, сколько денег приносит в Вашу компанию каждый человек по конкретному отделу рекламы.

3 типа затрат по каждому из каналов рекламы

1. Стоимость лида. Например, она может составлять 10 рублей.

2. Затраты на промежуточную конверсию. Они включают в себя затраты на подписки, звонки, регистрации. Итого примерно 100 рублей.

3. Прибыль с клиента. В итоге каждый клиент приносит примерно 1000 рублей.

Таким образом, для того, чтобы без эмоций контролировать KPI отдела маркетинга, Вы должны обязательно учитывать все показатели эффективности. Только в том случае, если Вы будете знать, сколько денег приносит Вам каждый человек, Вы сможете решить проблемы с клиентами.

Контролируйте отделы вашей компании, используя Корпоративную базу знаний.

29 бесплатных уроков по франчайзингу
Эту книгу уже скачало 1282 человек




РЕКОМЕНДУЕМЫЕ СТАТЬИ
    Организация работы сотрудников, позволяющая эффективно использовать их рабочее время Повышаем конверсию в оконном бизнесе. Найм и отбор персонала: 10 ошибок руководителя, часть 1 Стратегия управления персоналом: как увольнять неподходящих сотрудников Что из KPI сотрудников может контролировать собственник Технологии найма персонала: этапы собеседования. Анкета (часть 1) Почему франчайзи может не достигать успешных результатов в бизнесе?
КОММЕНТАРИИ