Как контролировать KPI отдела маркетинга

В предыдущих статьях мы разобрали бизнес-процессы компании, а также стратегию реагирования на ключевые показатели. Теперь мы разберем их по каждому из отделов. Начнем с рассмотрения KPI отдела маркетинга.

К процессу маркетинга относятся 3 отдела — реклама, маркетинговый анализ и PR. Главным из них является отдел рекламы.

Какую ошибку совершают многие руководители, контролируя KPI в рекламе

Центральным конечным продуктом в этом отделе является генерация максимального количества наводок на клиентов по определенной цене. Следовательно, задача Вашей компании должна заключаться в том, чтобы обеспечить максимальное количество потенциальных клиентов (лидов) по заданной цене.

Примеры лидов:

• Звонок клиента в компанию.
• Отправка коммерческого предложения после звонка менеджера.
• Обращение клиента в офис компании.
• Заполнение заявки на выдачу кредита.

Главная проблема большинства руководителей на этом этапе контроля KPI отдела маркетинга заключается в том, что они не знают, сколько конкретно прибыли приносит в компанию каждый клиент, а пытаются при этом оптимизировать рекламный бюджет. Прежде, чем сокращать расходы на рекламу, необходимо изучить ключевые показатели.

2 классификации рекламных процессов

1. По продуктам и направлениям:

• продвижение книг
• продвижение услуг по разработке сайтов

2. По каналам рекламы:

• наружная реклама
• безадресная рассылка
• поисковая оптимизация
• промоутеры
• реклама в социальных сетях
• контекстная реклама

Вы должны учитывать, что работу по рекламным процессам можно передавать на аутсорсинг. Совершенно не обязательно, чтобы всю работу совершали только штатные сотрудники.

5 KPI показателей, которые учитывает оператор канала

1. Лиды.

2. Промежуточные конверсии. Они зависят от вида Вашего бизнеса. Например, в оконном бизнесе промежуточными конверсиями являются записанные и состоявшиеся замеры. А в отделе активных продаж по продаже веб-сайтов конверсиями будут выступать отправка коммерческого предложения, контрольный звонок клиенту, его потенциальный интерес, получение пакета материалов. Получается, Ваша задача должна заключаться в контроле процента людей, которые переходят на другой этап.

3. Число покупок. Необходимо обязательно контролировать количество оформленных и оплаченных заказов.

4. Затраты на рекламу по конкретному каналу.

5. Прибыль с конкретного канала рекламы. Если Вы будете учитывать в компании все эти показатели, то у Вас скоро исчезнут проблемы с клиентами. Вы должны точно знать, сколько денег приносит в Вашу компанию каждый человек по конкретному отделу рекламы.

3 типа затрат по каждому из каналов рекламы

1. Стоимость лида. Например, она может составлять 10 рублей.

2. Затраты на промежуточную конверсию. Они включают в себя затраты на подписки, звонки, регистрации. Итого примерно 100 рублей.

3. Прибыль с клиента. В итоге каждый клиент приносит примерно 1000 рублей.

Таким образом, для того, чтобы без эмоций контролировать KPI отдела маркетинга, Вы должны обязательно учитывать все показатели эффективности. Только в том случае, если Вы будете знать, сколько денег приносит Вам каждый человек, Вы сможете решить проблемы с клиентами.

Контролируйте отделы вашей компании, используя Корпоративную базу знаний.

Предыдущая статья

Как осуществлять контроль KPI для персонала

Следующая статья

Как осуществляется контроль KPI для маркетинга