Как контролировать KPI отдела маркетинга
В предыдущих статьях мы разобрали бизнес-процессы компании, а также стратегию реагирования на ключевые показатели. Теперь мы разберем их по каждому из отделов. Начнем с рассмотрения KPI отдела маркетинга.
К процессу маркетинга относятся 3 отдела — реклама, маркетинговый анализ и PR. Главным из них является отдел рекламы.
Какую ошибку совершают многие руководители, контролируя KPI в рекламе
Центральным конечным продуктом в этом отделе является генерация максимального количества наводок на клиентов по определенной цене. Следовательно, задача Вашей компании должна заключаться в том, чтобы обеспечить максимальное количество потенциальных клиентов (лидов) по заданной цене.
Примеры лидов:
- Звонок клиента в компанию.
- Отправка коммерческого предложения после звонка менеджера.
- Обращение клиента в офис компании.
- Заполнение заявки на выдачу кредита.
Главная проблема большинства руководителей на этом этапе контроля KPI отдела маркетинга заключается в том, что они не знают, сколько конкретно прибыли приносит в компанию каждый клиент, а пытаются при этом оптимизировать рекламный бюджет. Прежде, чем сокращать расходы на рекламу, необходимо изучить ключевые показатели.
2 классификации рекламных процессов
1. По продуктам и направлениям:
- продвижение книг
- продвижение услуг по разработке сайтов
2. По каналам рекламы:
- наружная реклама
- безадресная рассылка
- поисковая оптимизация
- промоутеры
- реклама в социальных сетях
- контекстная реклама
Вы должны учитывать, что работу по рекламным процессам можно передавать на аутсорсинг. Совершенно не обязательно, чтобы всю работу совершали только штатные сотрудники.
5 KPI показателей, которые учитывает оператор канала
1. Лиды.
2. Промежуточные конверсии. Они зависят от вида Вашего бизнеса. Например, в оконном бизнесе промежуточными конверсиями являются записанные и состоявшиеся замеры. А в отделе активных продаж по продаже веб-сайтов конверсиями будут выступать отправка коммерческого предложения, контрольный звонок клиенту, его потенциальный интерес, получение пакета материалов. Получается, Ваша задача должна заключаться в контроле процента людей, которые переходят на другой этап.
3. Число покупок. Необходимо обязательно контролировать количество оформленных и оплаченных заказов.
4. Затраты на рекламу по конкретному каналу.
5. Прибыль с конкретного канала рекламы. Если Вы будете учитывать в компании все эти показатели, то у Вас скоро исчезнут проблемы с клиентами. Вы должны точно знать, сколько денег приносит в Вашу компанию каждый человек по конкретному отделу рекламы.
3 типа затрат по каждому из каналов рекламы
1. Стоимость лида. Например, она может составлять 10 рублей.
2. Затраты на промежуточную конверсию. Они включают в себя затраты на подписки, звонки, регистрации. Итого примерно 100 рублей.
3. Прибыль с клиента. В итоге каждый клиент приносит примерно 1000 рублей.
Таким образом, для того, чтобы без эмоций контролировать KPI отдела маркетинга, Вы должны обязательно учитывать все показатели эффективности. Только в том случае, если Вы будете знать, сколько денег приносит Вам каждый человек, Вы сможете решить проблемы с клиентами.
Контролируйте отделы вашей компании, используя Корпоративную базу знаний.
- Развитие бизнеса — 3 человека, которые помогут взлететь из БОЛОТА
Копировать или не копировать чужие статьи к себе на сайт?
Без него невозможен найм работника: профиль должности часть 1
Что такое франшиза, и какую цену на нее устанавливать?
Сегодня провели 3-х часовой Семинар в Сбербанке под названием «Прибыльный бизнес в Липецке»
Так ли хорош профессиональный рост сотрудника для руководителя?
Продолжение Италии :) Неаполь = Шопинг