Как выглядит лучший потребитель?

Покупка франшизы и дальнейшее развитие компании производится с целью получения прибыли. Но вам, как франчайзеру для того чтобы разработать правильную рекламную кампанию и повысить доход фирмы, а в последствие и всей франчайзинговой сети, необходимо детально описать клиентов в книге продаж.

При оптовых продажах клиентов можно разделить по областям:

  • Объем закупок.
  • Каналы сбыта.
  • Регионы.
  • Виды закупок – разовые или постоянные.

Такое разделение позволит более подробно описать портрет каждого покупателя определенного сегмента.

Как выявить идеального покупателя?

При розничной торговле вам необходимо составить и описать портрет идеального покупателя. Сделать это достаточно легко, особенно тем, кто работает уже не первый год и имеет огромную клиентскую базу. Вы, наверное, уже заметили, что малая часть, всего лишь 20% — это те покупатели, которые приносят вам 80% прибыли – это и есть ваши идеальные клиенты.

Если вы работаете недавно, то опишите свою целевую аудиторию по следующим параметрам:

  • Пол.
  • Возрастная группа.
  • Социальный статус.
  • Уровень доходов.
  • Семейное положение.
  • Место жительства.
  • Основные потребности.

Это и будет являться портретом вашего идеального клиента. Портрет поможет установить, откуда «пришел» к вам клиент, где получил информацию о вашей компании, что ценит больше всего при работе с вами. Также портрет позволяет узнавать «своего» клиента и направлять все силы на него. Если вы сразу видите своего идеального покупателя, изначально нацеленного на покупку вашего товара или услуги, и знаете, откуда «пришел» этот клиент, то ваша работа значительно упрощается. Таким образом, покупка франшизы дает большие результаты, с меньшими усилиями.

Кто такой нежелательный покупатель

Помимо портрета идеального покупателя, вы должны выявить портрет клиента, с которым работать не хотите. Это необходимо для того, чтобы не тратить на такого клиента своего времени и сил впустую.

Разглядеть нежелательного клиента очень просто – они часто приходят к вам в магазин или офис, отвлекают ваших продавцов, просят продемонстрировать товар или услугу, требуют скидок, дополнительных услуг и при этом ничего не покупают. Как правило, такие клиенты составляют 80% от всего числа потребителей. В книге продаж нужно подробно описать данный вид клиентов, и указать, что с такими клиентами работать не стоит.

Невозможность сотрудничества с клиентом

Покупка франшизы предусматривает работу в определенном сегменте. Именно поэтому, стоит выделить клиентов, которые не принадлежат к вашей целевой аудитории по различным причинам:

  • Территориальная отдаленность.
  • Уровень доходов.
  • Социальный статус.

Это клиенты, с которыми вы готовы поработать, но сотрудничество становится невозможным. Примером таких клиентов могут быть потребители бюджетного варианта, а у вас товары только премиум-класса. Таким образом, данные покупатели даже, если и захотят купить ваш товар, они просто не смогут это сделать из-за высокой цены, а вы не сможете скинуть цену до их уровня.

Последний пункт, который вы должны описать в данном разделе – это ваши методы, которыми вы привлекаете клиентов – активные продажи, переговоры, «холодные звонки» и прочие.

При выявлении лучшего и худшего покупателя, вы правильно рассчитываете свои силы и направляете их в нужном направлении, что соответственно экономит ваши ресурсы и повышает прибыль фирмы. Таким образом, покупка франшизы полностью себя оправдывает.

29 бесплатных уроков по франчайзингу
Эту книгу уже скачало 1282 человек




РЕКОМЕНДУЕМЫЕ СТАТЬИ
    Что вы продаете на самом деле? Два подхода к развитию малого бизнеса Как сделать так, чтобы ваши сотрудники работали с двойной эффективностью? Что такое технология холодных звонков Как KPI (key perfomance indicators) помогут решить проблемы управления персоналом? Сицилийская мафия на острове Разрабатываем концепцию франчайзинга (часть 1)
КОММЕНТАРИИ