Как выглядит лучший потребитель?

Покупка франшизы и дальнейшее развитие компании производится с целью получения прибыли. Но вам, как франчайзеру для того чтобы разработать правильную рекламную кампанию и повысить доход фирмы, а в последствие и всей франчайзинговой сети, необходимо детально описать клиентов в книге продаж.

При оптовых продажах клиентов можно разделить по областям:

  • Объем закупок.
  • Каналы сбыта.
  • Регионы.
  • Виды закупок – разовые или постоянные.

Такое разделение позволит более подробно описать портрет каждого покупателя определенного сегмента.

Как выявить идеального покупателя?

При розничной торговле вам необходимо составить и описать портрет идеального покупателя. Сделать это достаточно легко, особенно тем, кто работает уже не первый год и имеет огромную клиентскую базу. Вы, наверное, уже заметили, что малая часть, всего лишь 20% — это те покупатели, которые приносят вам 80% прибыли – это и есть ваши идеальные клиенты.

Если вы работаете недавно, то опишите свою целевую аудиторию по следующим параметрам:

  • Пол.
  • Возрастная группа.
  • Социальный статус.
  • Уровень доходов.
  • Семейное положение.
  • Место жительства.
  • Основные потребности.

Это и будет являться портретом вашего идеального клиента. Портрет поможет установить, откуда «пришел» к вам клиент, где получил информацию о вашей компании, что ценит больше всего при работе с вами. Также портрет позволяет узнавать «своего» клиента и направлять все силы на него. Если вы сразу видите своего идеального покупателя, изначально нацеленного на покупку вашего товара или услуги, и знаете, откуда «пришел» этот клиент, то ваша работа значительно упрощается. Таким образом, покупка франшизы дает большие результаты, с меньшими усилиями.

Кто такой нежелательный покупатель

Помимо портрета идеального покупателя, вы должны выявить портрет клиента, с которым работать не хотите. Это необходимо для того, чтобы не тратить на такого клиента своего времени и сил впустую.

Разглядеть нежелательного клиента очень просто – они часто приходят к вам в магазин или офис, отвлекают ваших продавцов, просят продемонстрировать товар или услугу, требуют скидок, дополнительных услуг и при этом ничего не покупают. Как правило, такие клиенты составляют 80% от всего числа потребителей. В книге продаж нужно подробно описать данный вид клиентов, и указать, что с такими клиентами работать не стоит.

Невозможность сотрудничества с клиентом

Покупка франшизы предусматривает работу в определенном сегменте. Именно поэтому, стоит выделить клиентов, которые не принадлежат к вашей целевой аудитории по различным причинам:

  • Территориальная отдаленность.
  • Уровень доходов.
  • Социальный статус.

Это клиенты, с которыми вы готовы поработать, но сотрудничество становится невозможным. Примером таких клиентов могут быть потребители бюджетного варианта, а у вас товары только премиум-класса. Таким образом, данные покупатели даже, если и захотят купить ваш товар, они просто не смогут это сделать из-за высокой цены, а вы не сможете скинуть цену до их уровня.

Последний пункт, который вы должны описать в данном разделе – это ваши методы, которыми вы привлекаете клиентов – активные продажи, переговоры, «холодные звонки» и прочие.

При выявлении лучшего и худшего покупателя, вы правильно рассчитываете свои силы и направляете их в нужном направлении, что соответственно экономит ваши ресурсы и повышает прибыль фирмы. Таким образом, покупка франшизы полностью себя оправдывает.

29 бесплатных уроков по франчайзингу
Эту книгу уже скачало 1282 человек




РЕКОМЕНДУЕМЫЕ СТАТЬИ
    Какую информацию о конкурентах необходимо собирать и анализировать? Как работать с KPI? Примеры в call-центре Как продавать новые франшизы? 2 отличных способа Гонконг +20 Процедура найма работников на фрилансе Организация найма персонала: пятерка основных принципов. Анкета для связи с клиентом и общие рекомендации по работе с клиентом
КОММЕНТАРИИ