Как отсутствие системы продаж способствует падению прибыли компании

Отсутствие системы продаж в организации может привести к самым плачевным результатам. Так в розничной торговле это выражается в том, что нет единых стандартов на всем пути товара. Как правило, это приводит к тому, что нет стабильной конверсии менеджеров. Качество их работы часто зависит от их настроения и общего самочувствия. Неразработанная система продаж снижает показатели объема среднего заказа, так как нет программы стимуляции потребителя. И как следствие – низкая маржа, которую необходимо постоянно контролировать в плановом порядке.

Для того чтобы избежать подобных неприятностей необходимо составить план-минимум и не позволять планке опускаться ниже него.

Очень часто менеджеры делают необоснованные скидки на товары и услуги, руководствуясь не столько понятиями рентабельности, сколько субъективными мотивами. Одни в погоне за объемами продаж, другие из жалости, третьи предпочитают ориентироваться на цены конкурентов.

Несистемный подход в оптовых продажах приводит к неэффективной работе всего оптового отдела.

Менеджеры, ведущие активные продажи, созваниваются с постоянными клиентами, набирают определенное количество продаж и на этом останавливаются. В такой ситуации не появляются новые покупатели. Активный поиск больше не ведется, а зарплаты у менеджеров остаются прежними. В то время как объемы продаж падают, бизнес не растет и превращается в убыточное занятие. Чтобы избежать подобной ситуации необходимо создать системную основу для работы оптового отдела и попытаться его структурировать в организационном отношении.

Главными структурами оптового отдела должны стать коммерческая служба, которая будет заниматься тендерами, искать подходящих дилеров и вести процессы, расширяющие клиентскую базу и ведущие к росту продаж. К категории базовых структур относится и клиентская служба, занимающаяся обслуживанием уже заключенных договоров.

Результатом неэффективной работы оптового отдела является незнание рынка сбыта готовой продукции. Как правило, сотрудники предпочитают использовать не системную информацию, полученную в результате систематического изучения рынка, а используют инсайдовские информационные источники. Такая информация позволяет получить быструю, но не стабильную прибыль. Получают ее разными способами – из СМИ, из личного разговора и т.п. В отсутствии системного изучения рынка даже такой источник информации используется неэффективно.

Другим следствием отсутствия системы продаж является неумение менеджеров вести переговорные процессы и встречи с клиентами. Контакт с потенциальными клиентами должен происходить по четко разработанной схеме, имеющей определенный набор вопросов и предложений для потенциальных оптовых заказчиков.

В подобной ситуации нет объективной привязки оплаты работы менеджеров к ее конечному результату.

Разработанная система продаж должна включать в себя квалифицированный персонал, эффективное управление им и ведение книги продаж.

Зачастую бизнесмены недооценивают значения персонала в развитие бизнеса. Бизнес, который не имеет профессиональную команду, обречен на смерть.

29 бесплатных уроков по франчайзингу
Эту книгу уже скачало 1282 человек




РЕКОМЕНДУЕМЫЕ СТАТЬИ
    Вы неправильно определили фразы для продвижения сайта День России 12 июня Принципы системной организации управления Как осуществлять контроль KPI для персонала Самые эффективные методы продвижения сайта. Развитие бизнеса — Давайте не будем все усложнять Часто допускаемые ошибки в процедурах подбора и найма персонала – как их исправить?
КОММЕНТАРИИ