Как отсутствие системы продаж способствует падению прибыли компании

Отсутствие системы продаж в организации может привести к самым плачевным результатам. Так в розничной торговле это выражается в том, что нет единых стандартов на всем пути товара. Как правило, это приводит к тому, что нет стабильной конверсии менеджеров. Качество их работы часто зависит от их настроения и общего самочувствия. Неразработанная система продаж снижает показатели объема среднего заказа, так как нет программы стимуляции потребителя. И как следствие – низкая маржа, которую необходимо постоянно контролировать в плановом порядке.

Для того чтобы избежать подобных неприятностей необходимо составить план-минимум и не позволять планке опускаться ниже него.

Очень часто менеджеры делают необоснованные скидки на товары и услуги, руководствуясь не столько понятиями рентабельности, сколько субъективными мотивами. Одни в погоне за объемами продаж, другие из жалости, третьи предпочитают ориентироваться на цены конкурентов.

Несистемный подход в оптовых продажах приводит к неэффективной работе всего оптового отдела.

Менеджеры, ведущие активные продажи, созваниваются с постоянными клиентами, набирают определенное количество продаж и на этом останавливаются. В такой ситуации не появляются новые покупатели. Активный поиск больше не ведется, а зарплаты у менеджеров остаются прежними. В то время как объемы продаж падают, бизнес не растет и превращается в убыточное занятие. Чтобы избежать подобной ситуации необходимо создать системную основу для работы оптового отдела и попытаться его структурировать в организационном отношении.

Главными структурами оптового отдела должны стать коммерческая служба, которая будет заниматься тендерами, искать подходящих дилеров и вести процессы, расширяющие клиентскую базу и ведущие к росту продаж. К категории базовых структур относится и клиентская служба, занимающаяся обслуживанием уже заключенных договоров.

Результатом неэффективной работы оптового отдела является незнание рынка сбыта готовой продукции. Как правило, сотрудники предпочитают использовать не системную информацию, полученную в результате систематического изучения рынка, а используют инсайдовские информационные источники. Такая информация позволяет получить быструю, но не стабильную прибыль. Получают ее разными способами – из СМИ, из личного разговора и т.п. В отсутствии системного изучения рынка даже такой источник информации используется неэффективно.

Другим следствием отсутствия системы продаж является неумение менеджеров вести переговорные процессы и встречи с клиентами. Контакт с потенциальными клиентами должен происходить по четко разработанной схеме, имеющей определенный набор вопросов и предложений для потенциальных оптовых заказчиков.

В подобной ситуации нет объективной привязки оплаты работы менеджеров к ее конечному результату.

Разработанная система продаж должна включать в себя квалифицированный персонал, эффективное управление им и ведение книги продаж.

Зачастую бизнесмены недооценивают значения персонала в развитие бизнеса. Бизнес, который не имеет профессиональную команду, обречен на смерть.

29 бесплатных уроков по франчайзингу
Эту книгу уже скачало 1282 человек




РЕКОМЕНДУЕМЫЕ СТАТЬИ
    Как упаковать отдел продаж – лучшее решение Процедура найма персонала: пусть соискатель скажет «да»! Как работать с KPI? Примеры в call-центре Как избежать «ловушки» с клиентами по рекомендации? «Вы обязаны говорить правду и только правду» или как выявить ложь в резюме соискателя? Найм и отбор персонала в организацию: Что такое HR-брендинг? Что такое франшиза, и какую цену на нее устанавливать?
КОММЕНТАРИИ