Как контролировать KPI продаж

Одним из основных звеньев компании является отдел продаж. Поэтому невозможно развивать бизнес, если не контролировать KPI продаж.

Прежде всего, необходимо установить, что ценным конечным продуктом отдела продаж является маржинальная прибыль. Эта прибыль отдела, которая получается без вычета постоянных расходов, то есть прибыль за вычетом расходов только на исполнение заказа. К последним можно отнести затраты на производство товара, доставку клиенту, выезд замерщика и т.д.

Как рассчитать объем продаж

Формула продаж складывается из ряда показателей:

  • Leads – количество входящих обращений.
  • Конверсия – процент людей, которые стали клиентами компании.
  • Средний чек – средняя сумма покупки.
  • Маржа – Ваша торговая наценка в процентах.
  • Количество транзакций или действий, совершенных клиентами.

Получается, что рассчитать объем продаж можно по следующей формуле:

Vпродаж = leads x конверсия x средний чек x маржа x количество транзакций

При этом в некоторых типах бизнеса учитывать транзакции неудобно. Например, в оконном бизнесе Вы не можете повлиять на то, сколько в этом месяце тот или иной человек закажет окон. В таком случае объем продаж рассчитывается по следующей формуле:

Маржинальная прибыль = Vпродаж x %маржа (торговая наценка в процентах)

Рассчитав объем продаж, Вы сможете легко вычислить маржинальную прибыль компании и учитывать KPI продаж.

После того, как Вы определили основные показатели отдела продаж, Вам необходимо приняться за увеличение прибыли отдела.

6 показателей, которые надо повысить, чтобы увеличить объем продаж

  • Количество лидов (является самым дорогим способом).
  • Конверсия.
  • Торговая наценка.
  • Средний чек.
  • Объем продаж.
  • Количество транзакций.

Если Вам удастся повысить эти показатели, можете быть уверенны в том, что прибыль отдела продаж в компании резко возрастет.

Что необходимо делать при учете показателей отдела продаж

При учете показателей отдела продаж необходимо придерживаться 3 законов:

1. Разделять показатели розницы и опта.

2. Разделять показатели по группам товаров.

3. Разделять воронку продаж по каналам рекламы.

Группировать показатели необходимо для того, чтобы у Вас был порядок при их учете. Например, если оценивать вместе показатели продаж по окнам и дверям, то никакой полезной информации это не даст.

Оценка показателей по уровням управления также должна осуществляться в несколько этапов. На верхнем уровне следует оценивать объем продаж и маржинальную прибыль. Остальные KPI продаж следует рассчитывать отдельно, в каждом из отделов.

Контролируйте KPI продаж, используя Корпоративную базу знаний.

29 бесплатных уроков по франчайзингу
Эту книгу уже скачало 1282 человек




РЕКОМЕНДУЕМЫЕ СТАТЬИ
    Где взять клиентов по рекомендации? Управление персоналом: существует ли идеальный менеджер? Канатная дорога в Гонконге-красотища с высоты птичьего полета 15 «непростительных» оплошностей при отборе персонала (часть 4) Когда упадет Пизанская башня? Развитие бизнеса — Давайте не будем все усложнять Совершенствование отбора и найма персонала: как использовать ВУЗы для получения квалифицированных кадров?
КОММЕНТАРИИ