Как избежать «ловушки» с клиентами по рекомендации?

Клиенты по рекомендации – это замечательные клиенты, для получения которых Вы порой совсем не затрачиваете денег. Они уже Вам доверяют, ваши услуги им кажутся наиболее привлекательными, и Вам не нужно прикладывать дополнительных усилий, чтобы убеждать их в качестве выполняемых работ.

Итак, какими существенными плюсами обладают клиенты по рекомендации? Основной – клиенту по рекомендации можно делать предложения с более высокими ценами. Для них стоимость установки окон не играет существенной роли.

Иногда количество клиентов превышает количество звонков. Как так может получиться? Например, клиент порекомендовал соседу Вашу компанию, и в итоге он решил сделать замер одновременно с клиентом. В итоге замерщик привозит 2, а то и 3 договора из одного дома. При помощи сарафанного радио новости о Вашей компании разносятся еще дальше.

Итог: Вы не затрачиваете таких средств, которые Вам приходится отдавать на рекламу для привлечения новых клиентов, и при этом уже через 2 года работы компании почти половина Ваших клиентов является клиентами по рекомендации.

Все выглядит радужно и оптимистично, и владелец компании думает – а зачем мне вообще нужна реклама? И отказывается от нее, перейдя на работу исключительно с клиентами по рекомендации. Что он получает в итоге? Единственный источник клиентов, который в любой момент может подвести.

Чтобы не попасться в эту ловушку, никогда не забрасывайте основную рекламную кампанию. Приток новых клиентов должен составлять 50-60% от их общего количества (в крайнем случае, 20%).

Контролируйте качество выполнения работ и удовлетворенность Ваших клиентов. После монтажа обзванивайте их, чтобы выяснить, насколько компетентны были Ваши работники. Если Ваша компания будет предоставлять низкокачественные услуги, никакая даже самая мощная реклама не поспособствует росту ее благосостояния.

Продолжайте поддерживать мотивацию клиентов на распространение рекомендаций, делайте упор на сарафанное радио. Положительный отзыв о Вас должен распространиться максимально далеко от первоначального источника.

29 бесплатных уроков по франчайзингу
Эту книгу уже скачало 1282 человек




РЕКОМЕНДУЕМЫЕ СТАТЬИ
    Где искать людей для найма на работу? Ищем персонал у конкурентов (часть 1) Что такое эффективный найм персонала? Используем фоновый найм Порядок найма сотрудника на должность менеджера по продажам Пропущенное звено в обучении персонала Как отсутствие системы продаж способствует падению прибыли компании Обязанности, которые должен выполнять работник франчайзинговой сети, имеющий доступ к конфиденциальной информации Построение системы обучения в компании – первая стратегическая задача
КОММЕНТАРИИ