Где взять толковых людей в отдел продаж?

Когда вы перестаете заниматься продажами самостоятельно и нанимаете на работу сотрудников в отдел продаж, вы гарантировано получаете целую кучу проблем.

Мало того, что нормальных людей найти практически невозможно. Хуже когда вы их находите, учите, вкладываете силы, время и деньги, а они через полгода уходят к конкуренту, да еще с вашей клиентской базой и вашими технологиями продаж.

Некоторые руководители, принципиально не уделяют много времени обучению своих продавцов, так как считают, что если начать их учить, то они могут уйти к конкуренту.

Бояться нужно не того, что уйдут обученные продавцы, а того, что останутся те, кто не учится и не продает.

Оптимальная схема отбора подходящих кандидатов в отдел продаж:

  • Создайте постоянный поток новых кандидатов на должность «менеджер по продажам»
  • Смиритесь с тем, что нормальных продавцов с улицы вы не найдете, их придется учить самому
  • На испытательный срок вы будете должны предоставить новому сотруднику максимум информации по выполнению его рабочих функций, показать последовательность обучения и выдать вводные задания, которые он должен будет выполнить за время испытательного срока.
  • Те, кто в конце испытательного срока, не смогут справиться с вводными заданиями должны будут поискать счастье на рынке труда, а их место займут новые кандидаты. Без вариантов!

Добейтесь, чтобы во время испытательного срока обучение и проверка кандидатов велась без вашего участия

С теми, кто пройдет испытательный срок уже можно продолжать активную работу и учить их лично. А до этого момента ваша задача максимально автоматизировать процесс обучения и адаптации, чтобы он происходил без вашего участия: видеоинструкции, наставник из ваших сотрудников, программа обучения, записи тренингов и семинаров.

Ваши сотрудники — это отличный ресурс, но чтобы его использовать максимально эффективно, персонал нужно  качественно отбирать, учить, мотивировать на результативную работу, контролировать и проводить  аттестации, а так же регулярно увольнять самых слабых.

Нет людей, которые сразу подойдут для вашего отдела продаж, но есть те, которые обладают необходимыми навыками для того, чтобы со временем научиться продавать хорошо.

Какие навыки нужны для сотрудника отдела продаж?

  1. Исполнительность и работа на результат.  Найти хорошего исполнителя не так сложно как может показаться на первый взгляд. Здесь основная проблема не в том, что люди не работают по инструкции, а в том, что инструкции  составляются неправильно или вообще отсутствуют.

Гораздо сложнее найти людей, которые способны додумать поставленную задачу и выполнить её при отсутствии четкой последовательности действий. Людей способных думать и принимать решения, мало.

  1. Четкое и быстрое понимание поставленной задачи. На собеседовании это видно. Люди которые быстро схватывают, будут задавать правильные уточняющие вопросы по теме, а те, кто не способен воспринимать информацию, будут молчать и блуждающим взглядом оценивать обстановку в кабинете.

Если человек использует ежедневник сразу на собеседовании , это уже огромный плюс. Если нет, то этот момент необходимо обязательно обговорить еще до начала работы.

  1. Желание учиться. На собеседовании вы не найдете человека который сразу без обучения сможет выполнять работу хорошо. Вам придется его учить и учить много, поэтому важно, чтобы ваш новый сотрудник был открыт для новых знаний и хотел учиться.

Лучше всего этому критерию удовлетворяют люди, которые только что закончили институт.

И наоборот, люди старше 30 лет, часто обладают опытом и набором довольно неплохих навыков исполнителя, могут четко выполнить задачу по инструкции, но абсолютно необучаемы.

Поэтому лучше работать с людьми из 1-й категории – молодыми, амбициозными, перспективными.

  1. Желание работать на результат

Частично это можно определить по трудовой книжке и в процессе собеседования. Как часто человек менял работу и почему он уходил?

Если человек не хочет работать, то ни инструкции, ни идеальная система мотивации, ни социальные льготы, ни большой кабинет не заставят его приносить результаты.

Часто бывает так, что человек приходит в компанию с желанием работать, но из-за полного отсутствия стимулов для роста и программы адаптации на новом месте желание быстро пропадает. Поэтому с первых дней важно не отбить у нового сотрудника это желание.

Главная задача в процессе найма сотрудников в отдел продаж

В процессе найма ваша главная задача как можно быстрее определить подходит вам человек или нет и не тратить времени на тех людей, от которых толку не будет.

Существует многоступенчатая система фильтров для новых сотрудников:

  1. Фильтр на этапе отбора резюме и приглашения соискателей на собеседование
  2. Фильтр на этапе первого двухминутного знакомства с соискателем
  3. Фильтр на этапе детального 15-ти минутного собеседования
  4. Фильтр по результатам выполнения вводных заданий и прохождения испытательного срока

Эти фильтры позволяют тратить меньше времени на отбор кандидатов и просматривать больше соискателей.

29 бесплатных уроков по франчайзингу
Эту книгу уже скачало 1282 человек




РЕКОМЕНДУЕМЫЕ СТАТЬИ
    Расширяем штат компании – подбор кадров и найм персонала Организация привлечения, отбора и найма персонала: формируем команду фрилансеров! Совершенствование системы набора отбора и найма персонала: как сохранить свое время при поиске нового сотрудника? Система внутренних аудитов лучший способ контроля франчайзинговой сети Процесс подбора, отбора и найма персонала – как продать вакансию соискателю? Маркетинговый план в бизнесе Рекомендации по совершенствованию отбора и найма персонала: не упустите лучшего специалиста!
КОММЕНТАРИИ