Брать или не брать обязательства с клиента?

Очень часто при ведении переговоров с клиентом о заключении договора об оптовых поставках с него не берутся обязательства. В результате полученные договоренности провисают, подписанные соглашения ни к чему не обязывают клиента.

Если не брать на себя обязательств, то возникает возможность тянуть с принятием решений или не торопиться с заявкой и оформлением первого заказа, с выполнением других пунктов договора. Взятые на себя обязательства являются промежуточным закреплением достигнутого результата договоренностей. При подписании договора необходимо поинтересоваться, когда будет отправлен первый заказ. Сразу же надо начинать решать технические вопросы, касающиеся того, кто будет сообщать о начале поставок, о получении того или иного результата.

Занимаясь «холодными» звонками, также нельзя забывать об обязательствах. Брать обязательства с клиента при назначении встречи или предлагая ознакомиться с новыми коммерческими предложениями нужно при помощи таких слов-связок: «в таком случае я вам позвоню», «коммерческое предложение будет готово к такому то дню», «руководителю нужно передать, что я перезвоню в такой то день» и т.п.

Если менеджер, отвечая на звонок, говорит, что руководителя нет сейчас на месте, и он появится в такой-то день», нужно отвечать следующее: «отлично, я появлюсь в этот день, передайте ему».

Даже если человек при встрече говорит, что ему нужно время подумать, прежде, чем подписать договор, то с него нужно также взять обязательства о сроках. Он укажет на непонятные ему пункты в договоре, а в ответ ему необходимо сообщить, в какие сроки будет скорректирован договор согласно пожеланиям клиента. Нужно указать в какие конкретно сроки будет уточнен пункт об условиях поставки, например. В ситуации получения обязательств со стороны клиента, вы ограничиваете его временными сроками, и он принимает решение более быстро.

29 бесплатных уроков по франчайзингу
Эту книгу уже скачало 1282 человек




РЕКОМЕНДУЕМЫЕ СТАТЬИ
    Способы учета входящих звонков от клиентов и формы записи разговоров с клиентами Копировать или не копировать чужие статьи к себе на сайт? Система обучения менеджеров по продажам 21 вопрос, для того, чтобы правильно оценить кандидата на собеседовании Как сделать так, чтобы в рабочем коллективе всегда царила гармония? Что за «зверь» — Executive search, и кому он нужен? Фотоотчет об инфоконференции в Москве 1-2 декабря 2012
КОММЕНТАРИИ